| Document Type
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BL
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| Record Number
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871521
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| Main Entry
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Wunderlich, Marco.
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| Title & Author
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Kann Ihr Vertriebs-Team Einen Airbus A320 Auf Dem Hudson Landen?
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| Edition Statement
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2nd ed.
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| Publication Statement
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Wiesbaden :: Springer Gabler. in Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH,, 2019.
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| Page. NO
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1 online resource (222 pages)
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| ISBN
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365824142X
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: 9783658241421
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3658241411
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9783658241414
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| Notes
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12 Sales Resource Management
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| Contents
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Intro; Geleitwort; Vorwort; Danksagung; Inhaltsverzeichnis; Über die Autoren; Teil I Wettbewerbsvorsprung durch Vertrieb; 1 Vertrieb ist wie Fliegen ... fast; 1.1 Von anderen Branchen lernen; 1.2 Die Luftfahrt als Impulsgeber für den Vertrieb; 1.3 Wie die Luftfahrt das Hochleistungsmanagement entdeckte; 1.4 Implikationen für den Vertrieb; Literatur; 2 Anforderungen an den Vertrieb der Zukunft; 2.1 Vertrieb als Top-Thema dieses Jahrzehnts; 2.2 Vertrieb, das gallische Dorf; 2.3 Anforderungen an einen modernen Vertrieb; 2.4 Die Anatomie des Verkäufers; 2.5 Die Treiber von Veränderungen
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2.6 Procurement Endgame: Einkauf in Zeiten von Digitalisierung und DisruptionLiteratur; Teil II Die erfolgreichen Methoden und Konzepte der Luftfahrt; 3 Warum auf die Luftfahrt blicken?; 3.1 Methoden und Konzepte im Überblick; 3.2 Mythen und Hindernisse bei der Anwendung; Literatur; 4 Menschliche Grenzen kennen und beherrschen; 4.1 Human Factors und warum man sie betrachten sollte; 4.2 Die menschliche Leistungsfähigkeit und ihre Grenzen; 4.3 Human Factors im persönlichen Umfeld; 4.4 Human Factors im sozialen Umfeld; 4.5 Interview mit Prof. Dr. Bernd Ankenbrand; Literatur
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5 Die zwölf häufigsten menschlichen Fehler5.1 Mangel an Kommunikation; 5.2 Mangel an Teamwork; 5.3 Druck; 5.4 Soziale Normen; 5.5 Fehlende Durchsetzungsfähigkeit; 5.6 Ablenkung; 5.7 Selbstgefälligkeit und Apathie; 5.8 Fehlendes Problembewusstsein; 5.9 Erschöpfung; 5.10 Stress; 5.11 Mangelndes Wissen und Können; 5.12 Ungenügende Ressourcen; 6 Crew Resource Management; 6.1 Entstehung, Inhalte und Nutzen; 6.2 Teamwork und Führung; 6.3 Kommunikation; 6.4 Situationsbewusstsein und Workload-Management; 7 Standardprozesse; 7.1 Prozessorientierung im betrieblichen Alltag
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7.2 Umsetzung einer Prozessorientierung: Prozessdefinition7.3 Umsetzung einer Prozessorientierung: Mitarbeiterqualifikation; 7.4 Auswirkung auf den betrieblichen Alltag; Literatur; 8 Qualifikation und Training; 8.1 Ganzheitliches Training und Standardisierung; 8.2 Standardisierung der Mitarbeiterqualifikation; 8.3 Einrichtung von Qualifikations- und Trainingsstrukturen; 8.4 Bedeutung im betrieblichen Alltag; Literatur; 9 Personalauswahl und Potenzialanalyse; 9.1 Bestimmung von Qualifikationsanforderungen; 9.2 Testaufbau und -modellierung; 9.3 Unterstützung durch Experten
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9.4 Was bringt Personalauswahl?9.5 Interview mit Dr. phil. Viktor Oubaid; Literatur; 10 Über Fehler und Verbesserungen sprechen; 10.1 Fehlerreflexion und Fehlerbewusstsein; 10.2 Straffreiheit für den Fehlerverursacher; 10.3 Die drei Säulen der Fehlerkultur; Literatur; Teil III Neue Wege zur Optimierung im Vertrieb; 11 Spitzenleistung durch Exzellenz im Vertrieb; 11.1 Konzepte sind vorhanden; 11.2 Exzellenz im Vertrieb; 11.3 Die Bedeutung des Kundennutzens; 11.4 Vertriebsorganisation auf vier Pfeilern; 11.5 Ethischer Rahmen; 11.6 Interview mit Prof. Dr. Ove Jensen; Literatur
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| LC Classification
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HD28-70HF5438.4HF541
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| Added Entry
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Hinsch, Martin.
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Olthoff, Jens.
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