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" Der neue Verkaufsmanager : "
von Brian Tracy, Frank M. Scheelen.
| Document Type
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BL
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| Record Number
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719051
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| Doc. No
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b538742
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| Main Entry
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von Brian Tracy, Frank M. Scheelen.
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| Title & Author
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Der neue Verkaufsmanager : : Wie Sie mit Ihrem Team den Durchbruch zur Spitze schaffen\ von Brian Tracy, Frank M. Scheelen.
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| Publication Statement
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Wiesbaden: Gabler Verlag, 1997
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| ISBN
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3322828069
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: 3322828077
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: 9783322828064
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: 9783322828071
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| Contents
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Vorwort --;1. Die Schlüsselqualifikation --;2. Managen und Führen --;3. Erfolgsplanung --;4. Verkaufsplanung --;5. Verkäufer rekrutieren --;6. Bewerberinterviews und Auswahlverfahren --;7. Zielvereinbarungsgespräche --;8. Verkäufer-Motivation --;9. Effektives Delegieren --;10. Strategie und Positionsbestimmung --;11. Verkaufetraining --;12. Das Gewinner-Team --;13. Gebietsmanagement --;14. Supervision --;15. Verkaufe-Coaching --;16. Managen von Key Accounts --;17. Kommunikationskanäle und -netzwerke --;18. Vertriebskonferenzen --;19. Höchstleistung erbringen --;20. Der problematische Verkäufer --;21. High Performance Management --;22. Time-Management --;23. Leadership --;24. Der Durchbruch zur Spitze --;Die Autoren.
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| Abstract
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Die Schlusselqualifikation I. 9 2. Managen und Fuhren 15 3. Erfolgsplanung 25 4. Verkaufsplanung 35 5. Verkaufer rekrutie~en 43 6. Bewerberinterviews und Auswahlverfahren 53 7. Zielverembarungsgesprache 63 Verkaufer-Motivation 8. 71 9. Effektives Delegieren 81 10. Strategie und Positionsbestimmung 91 li. Verkaufstraining 99 12. Das Gewmner-Team 107 13. Gebietsmanagement 117 14. Supervision 125 Verkaufs-Coaching 15. 135 16. Managen von Key Accounts 143 17. Kommunikationskanale und -netzwerke 151 18. Vertriebskonferenzen 159 19. Hochstleistung erbringen 169 20. Der problematische Verkaufer 177 2I. High Performance Management 187 22. Time-Management 195 23. Leadership 205 24. Der Durchbruch zur Spitze 213 Die Autoren 224 Inhaltsverzeichnis 5 Va rwa rt In Deutschland haben Untemehmen zwar viel Geld in die Fach- und Verkaufsausbildung Ihrer Vertriebsmitarbeiter investiert, die Weiterbil dung von Fiihrungskraften im Vertrieb jedoch straflich vemachlassigt. Das Ergebnis: Leistungsabbau im Vertrieb, Frust bei Mitarbeitem, Aufiosung ganzer Vertriebsgruppen. Viele Verkaufsmanager kommen aus dem Verkauf, und weil Sie dort erfolgreich waren, wurden Sie ins Verkaufsmanagement befordert. Das heiEt, viele umsatzstarke Einzelkampfer wurden zum Teamleader be nannt, dadurch verloren viele U ntemehmen einen guten Verkaufer und gewannen einen schlechten Manager hinzu. Die 1996 von der Tracy College AG gefUhrte Umfrage bei fiihrenden Vertriebsuntemehmen ergab eindeutige Ftihrungsdefizite im Verkaufs management. Brian Tracy, der diesen Bedarf international erkannte, entwickelte daraufhin das Trainingssystem "Superior Sales Manage ment". Da dieses Seminarprogramm schon beim Erscheinen in Deutsch land 1996 zum Bestseller wurde, entschlossen wir uns, das Know-how auch als praxisnahen Ratgeber fUr Verkaufsmanager in Buchform her auszugeben.
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| Subject
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Economics.
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| Added Entry
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Brian Tracy
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:
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Frank M Scheelen
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