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" Emotion selling : "
Gerhard Bittner, Elke Schwarz ; lektorat, Manuela Eckstein.
| Document Type
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BL
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| Record Number
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757898
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| Doc. No
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b577863
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| Main Entry
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Gerhard Bittner, Elke Schwarz ; lektorat, Manuela Eckstein.
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| Title & Author
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Emotion selling : : Messbar mehr verkaufen durch neue Erkenntnisse der Neurokommunikation\ Gerhard Bittner, Elke Schwarz ; lektorat, Manuela Eckstein.
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| Edition Statement
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2., überarbeitete Auflage
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| Publication Statement
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Wiesbaden [Germany] : Springer Gabler, 2015. ©2015
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| ISBN
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3658048255
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: 9783658048259
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| Contents
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Vorwort: Kunden kaufen positive Emotionen ; Danksagung; Stimmen zum Buch ; Inhaltsverzeichnis; Die Autoren; Kapitel 1; Ein neues Sales-Modell: Emotion Selling; 1.1 Erfolgsstorys; 1.2 Was ist Emotion Selling?; 1.2.2 Wir fühlen immer; 1.2.1 Wie entstand Emotion Selling?; 1.2.3 Negativ assoziierte Wörter lösen Stress aus; 1.2.4 Negative Kommunikation bevorzugt; 1.2.5 Eine positive und lösungsorientierte Kommunikation; 1.3 Anwendungsbereiche von Emotion Selling; 1.3.1 Emotion Selling in Marketing und Produktmanagement; 1.3.2 Emotion Selling in der Werbung. 1.3.3 Emotion Selling bei Wettbewerbspräsentationen: PitchesKapitel 2; Wie Kaufentscheidungen fallen: Der Weg eines Wortes durch den Kopf von Kunden; 2.1.1 Ausgewählte Gehirnareale und ihre Wirkung im Verkaufsgespräch; 2.1 Das neuronale Netzwerk; 2.1.2 Wie die Insula die Wirkung guter Verkaufsargumente stark mindert; 2.2 Die sieben Phasen der Kaufentscheidung: Das Nucleus-Modell; 2.3 Phase 1: Blitzschnelle Datenverarbeitung: Die Wahrnehmung; 2.3.1 Die unfassbare Geschwindigkeit; 2.4 Phase 2: Die mentale Suchmaschine: Neuroassoziation oder das Google-Prinzip; 2.4.1 Das neue "Google-Verkaufen." 2.5.1 Das Gehirn verknüpfte jede Information mit einer Emotion2.5 Phase 3: Der wichtigste Bewertungsmechanismus: Die Emotionen; 2.5.2 Gespeicherte und gefühlte Emotionen; 2.5.3 Der Paradigmenwechsel: Jedes Gefühl wird immer neuronal hergestellt; 2.5.4 Negativ geht vor --; die selektive Negativwahrnehmung; 2.5.5 Negativ mal 3 --; Das Gesetz der Intensität; 2.5.6 Jedes einzelne Wort hat einen Emotionswert; 2.5.7 Der Emograph im Gehirn --; das Gehirn zeichnet alles auf; 2.5.8 Emotionsanalysen mit SEDI, dem Semantischen Emotionsdifferenzial. 2.5.9 Emotion als Bindungsprinzip: Positive Emotion bindet --; negative Emotion trennt2.6 Phase 4: Der zweite Bewertungsmechanismus: Das Denken; 2.7 Phase 5: Wenn Wörter Stress machen: Die Körperreaktion; 2.7.1 Wie wir die Wirkung von Kommunikation im Körper messen können; 2.7.2 Der Stressreaction and Attractiveness Index (SRAI); 2.7.3 Beispielmessungen und die Konsequenzen für die Praxis; 2.7.4 "Normales Verkaufen" vs. Emotion Selling; 2.8 Phase 6: Wie sich Verkäufer für immer in den Kopf von Kunden einbrennen: Speichern, Lernen und Konditionieren. 2.8.1 Den Kunden auf allen Sinneskanälen so positiv wie möglich ansprechen2.9 Phase 7: Belohnung für das gute Gefühl: Die Kaufentscheidung; Kapitel 3; Messbar besser verkaufen: Emotionen erkennen, analysieren und steuern; 3.1 Das Emotionsmodell; 3.2 Die wichtigsten emotionalen Motive: Die "Könige" im Kopf des Kunden; 3.2.1 Ohnmachtsgefühl/Fremdbestimmung: König Nr. 1; 3.2.2 Minderwertgefühl: König Nr. 2; 3.2.3 Das Nullsummenprinzip von Abwertung und Aufwertung; 3.2.4 Mastergefühl: König Nr. 3; 3.2.5 Wertgefühl: König Nr. 4; 3.3 Schlussfolgerungen und Prinzipien für Emotion Selling.
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| Subject
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BUSINESS ECONOMICS -- Industrial Management.
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| Subject
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|
BUSINESS ECONOMICS -- Management.
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| Subject
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Selling -- Technique.
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| LC Classification
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HF5438.4G474 9999
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| Added Entry
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Elke Schwarz
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:
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Gerhard Bittner
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