| Document Type
|
:
|
BL
|
| Record Number
|
:
|
757990
|
| Doc. No
|
:
|
b577955
|
| Main Entry
|
:
|
Jörg B. Kühnapfel.
|
| Title & Author
|
:
|
Vertriebsprognosen\ Jörg B. Kühnapfel.
|
| Publication Statement
|
:
|
Wiesbaden, Germany : Springer Fachmedien, 2014. ©2014
|
| Series Statement
|
:
|
Essentials.
|
| Page. NO
|
:
|
(54 pages) : illustrations (some color), tables
|
| ISBN
|
:
|
3658055251
|
|
|
:
|
: 9783658055257
|
| Contents
|
:
|
Was Sie in diesem Essential finden können; Vorwort; Inhaltsverzeichnis; 1 Prognosen bzw. Forecasts als Grundlage der Vertriebsplanung; 2 Warum ist der Forecast wichtig?; 2.1 Die Bedeutung der Prognose für das Unternehmen; 2.2 Die Bedeutung der Prognose für den Vertriebsbereich; 2.3 Die Bedeutung der Prognose für den Verkäufer; 3 Warum ist es so schwer, einen guten Forecast zu erstellen?; 3.1 Ad 1: Unzutreffender Forecast wegen unerwarteter Ereignisse von außen; 3.2 Ad 2: Unzutreffender Forecast wegen mangelnden Wissens über Forecast-Methoden. 3.3 Ad 3: Unzutreffender Forecast wegen Wahrnehmungsverzerrungen3.4 Wann ist ein Forecast gut?; 4 Arten von Forecasts; 4.1 Top-down-Forecasts ; 4.2 Bottom-up-Forecasts ; Ad 1: Naiver Forecast ; Ad 2: Einfache Trendextrapolation ; Ad 3: Rollierender Forecast auf Basis der Einschätzung von Verkaufsinstanzen --; der, Standard-Forecast``; Ad 4: Automatisierter rollierender Forecast auf Basis von ERP-Daten ; Ad 5: Extrapolation auf Basis der exponentiellen Glättung ; Ad 6: Multivariate Regressionsanalysen (Bottom-up-Forecast) ; 4.3 Expertenmodelle. Ad 1: Forecast auf Basis von Expertisen sowie Management-MeinungenAd 2: Delphi-Befragung; Ad 4: Forecasts auf Basis von Kundenbefragungen; Ad 5: Forecast Estimation Group; 5 Optimierung von Forecasts; 5.1 Verbesserung der Forecast-Methode; 5.2 Verbesserung der Verwendung des Forecast-Ergebnisses; 5.3 Verbesserung der Input-Daten; 6 Anwendungsbeispiel: Der Forecast eines Maschinenbauers; 6.1 Schritt 1: Rollierender Forecast; 6.2 Schritt 2: Extrapolationen; 6.3 Schritt 3: Quartalsweise Einjahresprognose der Estimation Group; 6.4 Schritt 4: Verwendung der Ergebnisse; 7 Das Fazit; Literatur.
|
| Abstract
|
:
|
?Vertriebsprognosen bzw. Forecasts sind ein zweischneidiges Schwert: Kaum ein Unternehmen kommt ohne sie aus, aber man traut ihnen nicht so recht. Haufig sind sie zu ungenau, und der Grund dafur ist oft mangelhafte Methodenkenntnis. Die Erstellung guter, also treffsicherer Forecasts ist ein laufender Prozess, der uber Jahre verbessert werden muss. Drei Grundregeln sind hierbei wesentlich: Erstens mussen Forecast-Methoden gegeneinander in den Wettstreit um die besten Ergebnisse treten, zweitens mussen Forecasts gegen Trivialprognosen antreten, um sich uberhaupt fur diesen Wettstreit zu qualifiz.
|
| Subject
|
:
|
BUSINESS ECONOMICS -- Industrial Management.
|
| Subject
|
:
|
Sales forecasting -- Case studies.
|
| Subject
|
:
|
Sales forecasting -- Data processing.
|
| Added Entry
|
:
|
Jörg B Kühnapfel
|