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" Verkaufsfaktor Kundennutzen : "
von Christian Sickel.
| Document Type
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BL
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| Record Number
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764877
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| Doc. No
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b584858
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| Main Entry
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von Christian Sickel.
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| Title & Author
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Verkaufsfaktor Kundennutzen : : Konkreten Bedarf ermitteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren\ von Christian Sickel.
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| Edition Statement
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2., erweiterte Auflage
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| Publication Statement
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Wiesbaden : Gabler Verlag : Imprint : Gabler Verlag, 2003
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| ISBN
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3409295887
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: 3663117375
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: 9783409295888
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: 9783663117377
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| Contents
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1. Einführung --; 2. Die Methode --; 3. Praktische Anwendung --; 4. Die Nutzenargumentation in der Akquisitionsphase --; 5. Die Phasen eines Kundenbesuchs --; 6. Die Zusage des Kunden erlangen --; 7. Der Nutzen und der Preis --; 8. Einwandbehandlung --; 9. Der Umgang mit Vorwänden --; Lösungen --; Stichwortverzeichnis --; Der Autor.
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| Abstract
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Viele Verkaufsgespräche scheitern, weil Kunden mit Lösungen bombardiert werden, ohne dass klar ist, welches Problem überhaupt behoben werden soll. Und wenn Problem und Nutzen nicht deutlich werden, überzeugt auch kein Produktmerkmal, versagt selbst die "Wunderwaffe" Preisnachlass. "Verkaufsfaktor Kundennutzen" zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie Sie wertvolle Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen, die Motive Ihres Kunden gezielt erforschen, die Merkmale Ihres Produkts in konkreten Nutzen verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis setzen und Einwände des Kunden als Interesse an Ihrem Angebot verstehen. Neu in der 2. Auflage: Die Nutzenargumentation bei der Neukundenakquise und warum gängige Abschlusstechniken im B2B versagen. Ein wertvoller Leitfaden mit hilfreichen Übungen für alle, die mit maßgeschneiderten Lösungen überzeugen wollen.
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| Subject
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Economics.
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| LC Classification
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HF5438.4V663 2003
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| Added Entry
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:
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Christian Sickel
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