| Document Type
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BL
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| Record Number
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871249
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| Main Entry
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Gerster, Sabine.
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| Title & Author
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Funktionsübergreifende Zusammenarbeit Im Lösungsgeschäft : : Eine Empirische Betrachtung Aus Anbietersicht.
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| Publication Statement
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Wiesbaden :: Gabler,, 2018.
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| Series Statement
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Beiträge Zur Empirischen Marketing- und Vertriebsforschung Ser.
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| Page. NO
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1 online resource (173 pages)
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| ISBN
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3658233451
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: 9783658233457
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3658233443
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9783658233440
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| Contents
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Intro; Vorwort; Inhaltsverzeichnis; Abbildungsverzeichnis; Tabellenverzeichnis; 1 Einleitung; 1.1 Relevanz der Themenstellung; 1.2 Aufbau und Ziel der Arbeit; 2 Konzeptionelle Grundlagen der Untersuchung; 2.1 Der Lösungsbegriff; 2.2 Die Funktionsbereiche F & E, Marketing und Vertrieb; 2.3 Übergeordnete theoretische Bezugspunkte; 3 Bestandsaufnahme der Literatur; 3.1 Funktionsübergreifende Zusammenarbeit; 3.1.1 Forschungsströme im Überblick; 3.1.2 Das Konstrukt der funktionsübergreifenden Zusammenarbeit; 3.1.3 Integrationsinstrumente.
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3.1.4 Erfolgswirkungen von funktionsübergreifender Zusammenarbeit3.2 Solution Selling; 3.2.1 Forschungsstrom im Überblick; 3.2.2 Erfolgsdeterminanten vom Solution Selling; 3.2.3 Erfolgswirkungen vom Solution Selling; 3.3 Zusammenfassung und Forschungsfragen; 3.3.1 Zusammenfassung der Beiträge zur funktionsübergreifenden Zusammenarbeit; 3.3.2 Zusammenfassung der Beiträge zum Solution Selling; 3.3.3 Forschungsfragen; 4 Qualitative Studie: Lösungserstellungsprozesse; 4.1 Methodisches Vorgehen; 4.1.1 Fallstudie als Forschungsansatz; 4.1.2 Erhebung und Analyse der Daten; 4.2 Ergebnisse.
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4.2.1 Beschreibung der identifizierten Projektklassen4.2.2 Eingliederung in das Solution Selling; 4.2.3 Spannungsfelder an den funktionalen Schnittstellen; 4.2.3.1 Organisationsbezogene Spannungsfelder; 4.2.3.2 Abteilungsbezogene Spannungsfelder; 4.2.3.3 Informationsbezogene Spannungsfelder; 5 Quantitative Studie: Erfolgstreiber der Lösungserstellung; 5.1 Theoretische Bezugspunkte; 5.2 Untersuchungsmodell; 5.3 Herleitung der Hypothesen; 5.4 Methodisches Vorgehen; 5.4.1 Erhebungsverfahren und Datengrundlage; 5.4.2 Messung der Konstrukte; 5.5 Ergebnisse; 5.5.1 Deskriptive Voranalyse.
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5.5.2 Überprüfung der Hypothesen5.5.2.1 Mittelwertersetzung; 5.5.2.2 Hypothesentest; 5.5.3 Validierung der Probandenaussagen; 6 Schlussbetrachtung; 6.1 Diskussion und Zusammenfassung der zentralen Ergebnisse; 6.2 Implikationen für die Unternehmenspraxis; 6.3 Limitationen und Impulse für die Forschung; Literaturverzeichnis.
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| LC Classification
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HD28-70HF5410-5417.5
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