| Document Type
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BL
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| Record Number
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881599
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| Main Entry
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Kunschert, Martin.
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| Title & Author
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Der Kundenwert Im Industriegütermarketing
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| Publication Statement
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Wiesbaden :: Gabler,, 2019.
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| Series Statement
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Edition KWV Ser.
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| Page. NO
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1 online resource (316 pages)
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| ISBN
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3658247207
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: 9783658247201
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3658247193
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9783658247195
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| Notes
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4.4 Determinanten des Kundenwerts
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| Contents
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Intro; Vorwort; Inhaltsverzeichnis; Abbildungsverzeichnis; Tabellenverzeichnis; Abkürzungsverzeichnis; 1. Einführung in die Problemstellung; 1.1 Notwendigkeit des Kundenwerts im Industriegütermarketing; 1.2 Zielsetzung der Arbeit; 1.3 Methodisches Vorgehen; 1.3.1 Forschungsmethodik; 1.3.2 Aufbau der Arbeit; 2. Kundenwert, Geschäftstypen und Besonderheiten im Industriegütermarketing; 2.1 Erläuterung, Abgrenzung und Definition von Begriffen; 2.1.1 Der Kundenbegriff und seine Auslegung; 2.1.2 Der Wertbegriff und seine Interpretation; 2.1.3 Arbeitsdefinition des Kundenwertbegriffs
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2.1.3.1 Abgrenzung von Customer Value und Customer Benefit2.1.3.2 Abgrenzung von Customer Equity und Customer Asset; 2.1.3.3 Systematisierung und Zusammenfassung der Kundenwertbegriffe; 2.1.4 Definition von Industriegütermarketing und Beziehungsmarketing; 2.1.5 Einordnung des Kundenwerts in das Industriegüter- und Beziehungsmarketing; 2.2 Geschäftstypen im Industriegütermarketing; 2.2.1 Das Produktgeschäft; 2.2.2 Das Anlagengeschäft; 2.2.3 Das Systemgeschäft; 2.2.4 Das Zuliefergeschäft; 2.2.5 Kombinierte Geschäftstypologien; 2.3 Besonderheiten auf Industriegütermärkten; 2.3.1 Buying Center
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2.3.2 Langfristige Geschäftsbeziehungen2.3.3 Markttransparenz; 2.3.4 Derivative Nachfrage; 2.3.5 Leistungsbündel; 2.3.6 Interaktionsparadigma; 2.4 Der aufgabenorientierte Ansatz als theoretischer Bezugsrahmen der Kundenwertanalyse; 3. Methoden und Determinanten der Kundenwertanalyse in der wirtschaftswissenschaftlichen Literatur; 3.1 Typologisierung der Kundenbewertungsmethoden; 3.2 Aufstellen eines Anforderungskatalogs zur Eignung vorhandener Methoden; 3.3 Klassische Methoden der Kundenwertanalyse; 3.3.1 Loyalitätsleiter; 3.3.2 ABC-Analyse; 3.3.3 Periodenbezogene Kundenerfolgsrechnungen
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3.3.3.1 Kundendeckungsbeitragsrechnung3.3.3.2 Kundenprozesskostenrechnung; 3.3.4 Scoring-Modelle; 3.3.5 Kundenportfolio-Analysen; 3.3.6 Kundenlebenszyklus-Konzept; 3.3.7 Customer Lifetime Value; 3.4 Besondere Instrumente der Kundenwertanalyse: Anfragenbewertung und -selektion; 3.4.1 Qualitative Konzepte der Anfragenbewertung; 3.4.2 Quantitative Konzepte der Anfragenbewertung; 3.4.3 Mischformen qualitativer und quantitativer Konzepte: Scoring-Modelle; 3.5 Neuere Modelle aus der Forschung; 3.5.1 Modell von Cornelsen; 3.5.2 Modell von Rudolf-Sipötz; 3.6 Bewertung der vorgestellten Methoden
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3.7 Determinanten des Kundenwerts in der wissenschaftlichen Literatur3.7.1 Quantitativ-monetäre Determinanten; 3.7.2 Qualitative Determinanten; 3.7.3 Zusammenfassung; 3.8 Existierende Studien zur Kundenwertermittlung; 4. Empirische Studie zur Wahrnehmung und Nutzung des Kundenwerts in der Industriegüterpraxis; 4.1 Methodik und Design der Untersuchung; 4.2 Verständnis und Bedeutung von Kundenwertanalysen; 4.3 Einsatz von Kundenwertanalysen; 4.3.1 Eingesetzte Verfahren und Methoden bei der Kundenwertanalyse; 4.3.2 Vorgehen bei der Kundenanalyse und Art der Kundenstrukturierung
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| LC Classification
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HD28-70HF5415.5-HF54
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