| Document Type
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BL
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| Record Number
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881974
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| Main Entry
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Reichmann, Heinz-Jörg.
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| Title & Author
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Vertriebserfolg Durch Kundenzentrierte Kommunikation : : Darstellung und Empirische Analyse Im Filialvertrieb Am Beispiel Verschiedener Sparkassen.
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| Publication Statement
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Wiesbaden :: Gabler,, 2019.
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| Series Statement
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BestMasters Ser.
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| Page. NO
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1 online resource (141 pages)
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| ISBN
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3658257423
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: 9783658257422
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3658257415
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9783658257415
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| Contents
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Intro; Vorwort; Inhaltsverzeichnis; Abbildungs- und Tabellenverzeichnis; Abkürzungsverzeichnis Abkürzungsverzeichnis; Zusammenfassung; Abstract; 1 Einleitung; 2 Bedeutung kundenzentrierter Beratung; 2.1 Besonderheit von Bankprodukten in der Beratung; 2.2 Der Filialvertrieb von Sparkassen; 2.3 Rolle des Verkäufers als Intermediär; 2.4 Überblick über Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten; 3 Grundlagen zum Verständnis kundenzentrierter Beratung; 3.1 Kundenzentrierung; 3.2 Kommunikation; 3.2.1 Allgemein; 3.2.2 Kooperation; 3.2.3 Qualität; 3.2.3.1 Merkmale in der Bankberatung
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3.2.3.2 Kommunikationsinhalt3.2.3.3 Kommunikationsbeziehung; 3.3 Grundzüge von Beratungsgesprächen; 3.3.1 Einführung; 3.3.2 Strukturierung von Verkaufsgesprächen; 3.3.2.1 Das BAAAV-Prinzip im Überblick; 3.3.2.2 Die Analysephase; 3.4 Oberflächen- und Tiefenstruktur der Kommunikation; 3.5 Gesprächsverhalten; 3.5.1 Sprecherwechsel; 3.5.2 Redeanteile; 3.5.3 Zuhören und Hörverstehen; 3.6 Gesprächstechniken; 3.6.1 Überblick; 3.6.2 Fragen; 3.6.3 Paraphrase -- Verbalisieren; 4 Konzeption der empirischen Analyse; 4.1 Einführung Empirie; 4.2 Zielsetzung und Konzeption der Untersuchung
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4.3 Gestaltung des Untersuchungsdesigns4.4 Empirisches Vorgehen; 4.5 Deskriptive Statistiken; 4.6 Faktorenanalyse; 4.7 Partial-Least-Square-Modell; 4.7.1 Strukturmodell; 4.7.2 Messmodelle; 4.7.3 PLS-Ergebnisse; 4.7.3.1 Rollenanforderung; 4.7.3.2 Grundhaltung; 4.7.3.3 Gesprächsverhalten; 4.7.3.4 Gesprächstechnik; 4.7.4 Modellevaluation; 4.7.4.1 Messmodelle; 4.7.4.2 Strukturmodell; 5 Diskussion der Ergebnisse; 5.1 Inhaltliche Interpretation; 5.2 Methodische Kritik; 5.3 Ausblick auf künftige Forschung; 6 Praktische Implikationen; 6.1 Rollenanforderungen und Auswahlverfahren; 6.2 Weiterbildungen
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6.3 Kundenzentrierung in der Steuerung7 Erweiterter Ausblick; Literaturverzeichnis; Quellenverzeichnis; Anhang; Anhang A: DSGV-Privatkundensegmentierung; Anhang B: DSGV-Privatkundensegmentierung; Anhang C: Kommnikationsmodell nach Geißner (1969); Anhang D: Tabelle zur Oberflächenstruktur nach Bartsch und Marquart (1999); Anhang E: Tabelle zur Tiefenstruktur nach Bartsch und Marquart (1999); Anhang F: Fragebogen; Anhang G: Zielsystem; Anhang H: Faktorenanalyse
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| LC Classification
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HD28-70HF5415.5-HF54
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