| Document Type
|
:
|
BL
|
| Record Number
|
:
|
882048
|
| Main Entry
|
:
|
Lippold, Dirk,1953-
|
| Title & Author
|
:
|
Akquisitionsgrundlagen im B2B-Bereich : : Der persönliche Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen /\ Dirk Lippold.
|
| Edition Statement
|
:
|
2. Aufl.
|
| Publication Statement
|
:
|
Wiesbaden, Germany :: Springer Gabler,, 2019.
|
| Series Statement
|
:
|
Essentials
|
| Page. NO
|
:
|
1 online resource
|
| ISBN
|
:
|
365825937X
|
|
|
:
|
: 9783658259372
|
|
|
:
|
3658259361
|
|
|
:
|
9783658259365
|
| Bibliographies/Indexes
|
:
|
Includes bibliographical references.
|
| Contents
|
:
|
Intro; Was Sie in diesem essential finden können; Vorwort zur 2. Auflage; Vorwort; Inhaltsverzeichnis; 1 Aufgabe und Ziel der Akquisition; 1.1 Begriffliche Grundlagen; 1.2 Abgrenzung zwischen B2B und B2C; 1.3 Geltungsbereich; 1.4 Vorgehen; 2 Akquisitionselemente; 2.1 Buying Center; 2.2 Selling Center; 2.3 Promotoren und Opponenten; 2.4 Targeting, Cross Selling und Key Accounting; 3 Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation; 3.1 Limbisches System; 3.2 Konsequenzen für Kaufentscheidungen; 3.3 Rationaler vs. emotionaler Nutzen; 3.4 Vertriebliche Qualifikation
|
|
|
:
|
4 Akquisitionszyklus4.1 Leadmanagement; 4.2 Opportunity Management; 5 Akquisitionsprozess; 5.1 Einführung in das Akquisitionsgespräch; 5.2 Gesprächsvorbereitung; 5.3 Gesprächseröffnung; 5.4 Bedarfsanalyse; 5.5 Nutzenargumentation; 5.6 Einwandbehandlung; 5.7 Gesprächsabschluss; 6 Akquisitionscontrolling; 6.1 Angebots- und Vertragsgestaltung; 6.2 Dienstvertrag vs. Werkvertrag; 6.3 Effizienzsteigerung im Vertrieb; 6.4 Kennzahlen im Vertrieb; 7 Optimierung der Kundenakzeptanz; 7.1 Aktionsparameter; 7.2 Prozesse und instrumentelle Unterstützung; 7.3 Werttreiber
|
| Subject
|
:
|
Industrial marketing.
|
| Subject
|
:
|
Selling.
|
| Subject
|
:
|
BUSINESS ECONOMICS-- Industrial Management.
|
| Subject
|
:
|
BUSINESS ECONOMICS-- Management Science.
|
| Subject
|
:
|
BUSINESS ECONOMICS-- Management.
|
| Subject
|
:
|
BUSINESS ECONOMICS-- Organizational Behavior.
|
| Subject
|
:
|
Industrial marketing.
|
| Subject
|
:
|
Selling.
|
| Dewey Classification
|
:
|
658.804
|
| LC Classification
|
:
|
HF5415.1263
|