| Document Type
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BL
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| Record Number
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882160
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| Main Entry
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Lippold, Dirk,1953-
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| Title & Author
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Neue Perspektiven für das B2B-Marketing : : Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen effizient gestalten /\ Dirk Lippold.
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| Publication Statement
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Wiesbaden, Germany :: Springer Gabler,, [2019]
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| Series Statement
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Essentials,
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| Page. NO
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1 online resource
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| ISBN
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3658263601
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: 9783658263607
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9783658263591
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| Bibliographies/Indexes
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Includes bibliographical references.
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| Contents
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Intro; Was Sie in diesem essential finden können; Vorwort; Inhaltsverzeichnis; 1 Marketing -- Stiefmutter aller betrieblichen Funktionen im B2B-Sektor; 1.1 Neue Perspektiven für das B2B-Marketing; 1.2 Elemente und Aufbau der Marketing-Gleichung; 2 Segmentierung -- Optimierung des Kundennutzens; 2.1 Zweistufige Segmentierungspraxis; 2.2 Makrosegmentierung; 2.2.1 Vertikale Segmentierung; 2.2.2 Segmentierungsbeispiel Fertigungsindustrie; 2.2.3 Segmentierungsbeispiel Mittelstandsberatung; 2.3 Mikrosegmentierung; 2.3.1 Hierarchisch-funktionales Zielpersonenkonzept; 2.3.2 Buying Center
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3 Positionierung -- Optimierung des Kundenvorteils3.1 Kundenvorteil statt nur Kundennutzen; 3.2 Produkt/Leistung als Positionierungselement; 3.2.1 Alleinstellungsmerkmale sichtbar machen; 3.2.2 Potenzial-, Prozess- und Programmunterschiede; 3.3 Der Preis als Positionierungselement; 3.3.1 Preispolitische Grundlagen im B2B-Geschäft; 3.3.2 Aufwandsprojekte (zumeist vom Anbieter gewünscht); 3.3.3 Festpreisprojekte (zumeist vom Kunden gewünscht); 3.3.4 Erfolgsabhängige Projektabrechnung; 4 Kommunikation -- Optimierung der Kundenwahrnehmung; 4.1 Klassische vs. digitale Kommunikation
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4.2 Digitale Kommunikationsinstrumente4.2.1 Website Advertising; 4.2.2 Social Media Advertising; 4.2.3 Advertorials; 4.2.4 Display Advertising; 4.2.5 E-Mail Advertising; 4.2.6 Keyword Advertising; 4.2.7 Affiliate Advertising; 4.3 Erfolgsmessung im Online-Marketing; 5 Vertrieb -- Optimierung der Kundennähe; 5.1 Direkter Vertrieb dominiert; 5.1.1 Vertrieb als Problemlöser; 5.1.2 Nachteile des direkten Vertriebs; 5.2 Indirekter Vertriebsweg häufiger bei Produkten; 5.2.1 "Veredelter" indirekter Vertriebsweg; 5.2.2 Strategische Allianzen; 5.3 Einkanalsystem vs. Mehrkanalsystem
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5.4 Interne vs. externe Vertriebsorganisation5.4.1 Vertriebliche Qualifikationen; 5.4.2 Notwendig: Fach- und Führungskompetenz; 6 Akquisition -- Optimierung der Kundenakzeptanz; 6.1 Akquisitionszyklus; 6.2 Leadmanagement; 6.2.1 ABC-Analyse zur Lead-Qualifizierung; 6.2.2 Pipeline Performance Management; 6.2.3 Vertriebstrichter oder Vertriebsfilter?; 6.3 Das Akquisitionsgespräch; 6.3.1 Gesprächsvorbereitung; 6.3.2 Gesprächseröffnung; 6.3.3 Bedarfsanalyse; 6.3.4 Nutzenargumentation; 6.3.5 Einwandbehandlung; 6.3.6 Gesprächsabschluss; 6.4 Akquisitionscontrolling und KPIs im Vertrieb
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7 Betreuung -- Optimierung der Kundenzufriedenheit7.1 Zweifache Bedeutung des Aktionsfeldes "Betreuung"; 7.2 Bausteine eines integrierten Kundenmanagements; 7.3 Kundenbeziehungsmanagement; 7.3.1 Beziehungsmarketing als B2B-Erfolgsweg; 7.3.2 Customer Relationship Management; 7.3.3 Kundenlebenszyklus; Was Sie aus diesem essential mitnehmen können; Literatur
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| Subject
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Industrial marketing.
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| Subject
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|
BUSINESS ECONOMICS-- Industrial Management.
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| Subject
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BUSINESS ECONOMICS-- Management Science.
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| Subject
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:
|
BUSINESS ECONOMICS-- Management.
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| Subject
|
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|
BUSINESS ECONOMICS-- Organizational Behavior.
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| Subject
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:
|
Industrial marketing.
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| Dewey Classification
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658.8
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| LC Classification
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HF5415.1263
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